我们今天来谈一谈做一个成功的销售人员，受哪些因素的影响？

这些因素占多少比例？

个人的态度是最主要的，占50%

人际沟通，占到25%

销售技巧占15%

具备相应的专业知识，占10%

恰当的态度 50%

为什么说个人态度是最重要的？

作为一个成功的销售人员，我们从开始什么都不懂，到真正进入到销售这个行业，然后让自己做得越来越成功，其实很大程度上受个人的态度的影响。

信心、责任、义务，对美好生活渴望的程度，对失败的承受能力，明确的、持久的目标，创造力，执着度，付出与努力，以及自身的修养和规划，这都属于我们个人态度方面。

信心

在这些方面中信心是最重要的。你是否相信你自己能够成为一个合格的、成功的销售人员？

当你加入一家公司，你有没有信心能够将产品送达给那些潜在的客户，或者需要你产品的人。产品怎么到达客户的手里？钱怎么从客户的口袋到你的口袋？说起来很简单，但是整个过程一直在考量你的信心。

我们刚开始做的时候，可能会遇到很多的拒绝，我们要有承受失败的能力。一次拜访，二次拜访，越来越多的拜访，这样的经历会让你越来越执着。那么是什么原因让你这么执着，让你愿意持续地走下去？其实是你对美好生活的向往，可能我们在很多职业中选中了销售这个行业，因为销售是白手起家的最好的选择，获得的收入可能是你想不到的。做5年、10年下来，在这里面的成长将会是巨大的，会让你身上具备很多成功人士的特点。

所以要过上美好的生活，具备这些特点非常重要。

成功人士的特点：

一个成功的销售人员通过观察、通过经验的累积，能够迅速的找出问题的核心。
有积极行动的习惯，工作努力，有热情，目标明确，意志坚定。
身体健康，尤其像我们从事保健品行业的销售人员，在跟人家做产品陈述的时候，每讲一次都会进入到自己的脑海里，那么健康意识会比普通人更强，健康管理的方法也很有一套。
始终积极参与，付出比索取的多。
在销售的过程中，有强烈的责任感。对社会、对家庭、对自己的未来负责任，而且始终对未来充满信心。

销售行业中形成了这样的特点对我们来说是无形的财富，是能够确保自己未来人生幸福美好的根基。很多人开始做销售的时候，没有很认真的去对待，会有些排斥，但是真正做了一阵子以后，很多人从销售这个行业里找到了真正的乐趣，所以我觉得个人态度非常重要。

人际沟通 25%

每一次销售都是在与人沟通、跟人打交道的过程中完成的。

学会倾听

人际沟通我们首先从提出问题开始，要学会提出问题。有问就有答，当你在向我们潜在的客户提出问题的时候，自然而然就会了解到他的需求，那么我们作为一个销售人员来讲，应该始终倾听客户的声音、想法以及他们的需求，倾听的时间应该是占了多数。

一个成功的销售人员，他的提问是引出一个话题，然后用心的聆听。积极的、耐心的倾听，会慢慢的形成自己的社交风格。当你认真在听的时候，对讲述的人来说是一个种很好的尊重，并且倾听会让自己学到更多。

尤其我们在聆听的时候，对所有我们接触的人，他们的心理层次、他们的需求、他们的思维模式，甚至他们的性格都需要做全方位的了解。老子说 知人者智,自知者明 ，不断的去了解别人，知道别人，其实对自己的帮助是最大的。当真正去了解别人的想法，同时又能够满足对方需求的时候，一定会成为销售方面的成功者。

肢体语言

我们在沟通的时候，加入身体语言和肢体语言往往效果更好。

我们的语气、语调加上我们的肢体语言，应该在我们的沟通中占百分之九十以上，文字的表述力只是最基础的部分，可能只占百分之七左右。

除了身体的语言以外，我们可以做一些能够增加客户欲望，强化客户需求、冲击力强的图文或短视频，通过社交工具能很方便的给到客户，我们补充一些这样的工具，能够让自己在人际沟通方面会做得更好。

销售技巧 15%

销售技巧方面，最重要的一点就是展示我们的真诚。以前我们过分强调某些技巧，其实我们应该建立在以人为本，尊重人，真诚的对待客户的基础上，其他的技巧才能发挥的更好。

人们对保健品行业，会有一些不同的看法。尤其在中国市场，以前的很多年，一些比较乱的做法让人们形成了固有的思维。当客户对我们的产品提出异议，我们应该尊重、耐心的去做一些讲述。

但是究竟如何能够真正解决客户的问题？我们首先要了解客户真正的需求，针对用户的需求，我们做出一些判别。

功能性需求：有些用户可能对功能性比较有要求，我们就需要把产品的功能做很详细的表述。
情感需求：或者有些用户可能有情感类的需求，我们的产品送给老人家、送给父母，体现的是一种孝，把健康送给他们，对他们来说是最好的礼物。
社交需求：以前经常讲白领阶层都在用某个产品、在补充某些东西。或者国外很多家庭在使用某一类产品，甚至看到别人在用的某种东西觉得高大上，这种心理都源于社交需求。为什么女生喜欢背LV的包？LV的包跟一般的包有什么区别？同样是装东西，这就是社交方面的需。
生活方式：我们要了解用户的生活方式，是传统、保守的，还是现代、时髦的？我们要有基本的了解。
需求动机：根据马斯洛需求层次论，判断客户是处于生理和安全的需求，还是情感归属、尊重的需求，还是希望自我实现的需求，通过了解作出分析。
消费类型：客户是理智型、冲动型的，还是情绪型的。

如果有了这些分析作为前提，我们的销售技巧才会有用武之地，提出的问题、聊的话题就能比较轻松的切中客户的心理，对我们的销售都是一种加成。

专业知识 10%

一个好的销售人员，要具备足够的专业知识。

健康知识

我们销售健康类的产品，健康的理论知识一定是要要具备的。当具备这些能力，我们跟客户做分析、陈述产品的时候，才更有说服力。

产品特性

我们对产品的特性、用途、成分、使用方法、产品的优缺点，我们要有充分的认识，甚至对市场中同类竞品，我们也要有了解。对于同类型的产品，要能够说出我们产品的特点，但我们不能去评判、抨击其他品牌的产品。

信任

当我们在跟客户介绍产品的时候，让我们潜在的客户知道，我们在健康养生方面懂得很多，就容易让客户对我们增加信任感，觉得可以信赖我们。我觉得信赖是让客户接受产品最重要的因素。

我们要成为一个成功的销售人员，以上4个方面我认为是非常重要的。

为什么我们要做这件事情？

为什么我们要投身销售事业里面？

为什么我们这么坚定？

这份事业究竟给我们带来什么帮助？

对未来职业的发展以及人生的幸福，起到什么作用？

未来职业的趋势是什么？方向在哪里？现在正是由信息时代进入工智能时代的时候，过去我们认为是高大上的职业，今后都有可能被人工智能替代。

我们原来认为金融行业，银行都很好。我以前在银行工作，大家认为是吃香的喝辣的，是金饭碗。但是现在来看，银行很多中下层面的基础岗位，都被人工智能替代了，四大行这几年裁员8万多人。但是头部一些岗位是很难以被替代的，比如说金融家、基金管理人，需要做出一些判断，需要对接资源，这个是机器人替代不了，但是一个柜台的数据分析、资料统计、记账员等都很容易被替代的。

其实在销售里面真正能够成为行家的，是很难被替代的。我们不可能用人工智能或者机器人替代我们去跟客户去讲解产品，与顾客沟通是需要互动，需要有同理心，需要洞察客户的心理，从而去解决他的问题。所以我觉得我们在未来职业选择上面，努力把销售做好，成为不可替代的人。

这个社会已经进入了自我定价的时代，很多销售做的好的人，月收入是6位数甚至7位数，是很合理的。因为这样的工作，未来也是很难被替代的，注重客户的感受，能够把好的产品和美好的感觉传递给我们的销售对象，甚至在这过程中，让自己形成非常好的习惯，形成了一些成功者的特质。

作者：魏驾雾（网站特邀营销专家）