世界上最好的医生是自己身体的免疫系统
心中有爱，销售有情
一，心中充满爱 首先我们的心中要充满爱，要爱自己，爱家庭、爱公司、爱自己的产品，爱我们的客户。 爱自己 很多人在做销售的时候，其实没有明白为什么要做销售？一个人如果连自己都不爱，没有很好的去照顾自己，就没有办法把这种有爱的事业传递给别人。从这个角度来理解的时候就会很清楚，比如说我们在做销售的时候，对自己不舍得投资，不管是脖子上面，还是脖子下面。脖子上面是要在脑子里要具备一些东西，在体现自己素质方面，做相应的投入。脖子下面对于形象、穿着方面要做些投资，如果没有办法去展示好的形象给到别人，那么在做销售中也是打不了高分的。 一个人连自己都不爱的时候，他没有办法去爱别人，也不可能去爱家庭。首先对自己来说要有一个责任，在从事销售这份事业的时候，往往有一种动力，那么他这种动力，潜意识里面装着什么？其实还是爱，尽一份家庭的责任，包括自己活的体面，自己要在某一个行业里要做的像样子，要对得起自己，也就是我们理想实现的过程，其实都是自己对自己负责，对自己充满爱的过程。 爱公司 如果对于公司、平台我们都不喜欢，没办法建立起非常深的感情，没有去爱这个公司，在市场中去做销售的时候，去面对客户的时候，也没有办法去把状态发挥的最好。所以很多人他是因为对自己的爱，对家庭的爱及对公司有了这种爱的时候，他出去的时候，哪怕他专业知识、市场经验欠缺，但是效果并不差，所以我觉得我们一定要在这方面去下功夫。 爱产品 还有对产品要有爱。如果我们对自己的产品没有很好的去体会，对产品没有真正建立起爱的关系就没有办法真正去传递给我们的客户。 爱客户 对客户也是一样，我们以前只是把客户当做赚钱的工具，把产品给了客户，然后从客户的口袋里把钱拿回来，讲起来是这么一个过程，但是真正一个好的销售人员一定是对客户负责，对客户充满感情的，销售的产品真正能够帮助到客户，把每一个客户当做自己的亲人，当作自己的姑妈、当做自己的舅舅去对待的时候，你就会发现不一样。很多人在做销售的时候不尊重客户的真正需求，把一些客户不需要的产品卖给他们，因为他心中没有装着对客户的爱。 所以我们在做销售的时候，对自己、对家庭、对公司、对产品、对客户都要充满爱。 二，整个销售过程要体现爱 约见客户 我们在约见客户的时候，不管是线上、还是线下，我们一定是比较礼貌的去约见，给客户一种有爱的感觉。我们线上联系的时候一定要主动、热情、亲切，那么我们在线下面对面的拜访客户的时候也一定要建立亲切感。 挖掘客户需求 我们要去挖掘客户的需求，只有深入的去挖掘，并尊重客户需求的时候，才会持久，这也是一种爱的体现。以前我们开始做销售的时候经常分享一个故事，一个销售人员把梳子卖给一个和尚，还有一个人到非洲去销售的时候把鞋卖给不穿鞋的人。其实这个故事在当时给很多人启发，但是现在这样的一个时代，我们一定是按照客户的需求去挖掘，去满足客户的需要，是客户需要这个产品或者服务，我们去提供这种产品和服务，这个时候才会持久，而且销售的过程也会充满感情，所以我觉得这也是一种爱的体现。 尊重 当一个人对客户都不尊重的时候，他心中没有客户，甚至也没有把人当人，就很难人性化，为什么现在有些团队的销售做得非常好呢？因为他把人当人，充分尊重人的需求，尊重客户的需求。我们很多时候是因为没有尊重客户的需求。心中没有客户的时候，一个公司也做不长久。那么一个销售人员同样也很难建立大量的客户群，不管是卖保险、卖汽车、还是卖一些IT产品、或者是卖保健品、卖护肤品，其实都一样的，一定是要尊重客户的需求。我们在介绍产品的时候，一定是站在客户的角度去推荐客户需要的产品，其实也是尊重。客户不需要的产品，你拼命的给他推销，比如说客户现在只能用3000块钱产品，我们用各种方法让他用3万，这个都是不尊重客户的表现，在介绍产品的时候没有把对客户的爱体现出来。如果这个客户是你的姑妈，是你的舅舅，你会这样去做吗？你一定不会这样去做，对吧？你的姑妈只用3000块钱产品就可以了，你非得要卖3万。原来在市场中就有这样的行为，他不仅让客户买三万，六万，甚至十几万，结果这个客户就做“死”了，甚至做法让人想起来都很后怕。 其实就是没有对客户的爱，只是为了自己的利益，反而害了客户，对市场也产生巨大的破坏性。 让顾客参与演示 我们要让客户跟我们一起参与演示，其实演示产品非常重要，我们跟客户交流、交往的时候，客户在了解产品的过程当中，我们让他来参与这个过程，让客户感受到产品的好处。你在日本，在韩国我们到一些化妆品专柜去看的时候，你有没有发现任何一个柜台的销售人员，她都会让你体验产品，一些产品会让你在手上抹一抹，包括像口红她会给你试一试，甚至有小的体验装让你亲身感受到这款产品给你带来的好处，就能让客户详细的了解产品。 我们开始做销售的时候经常会让客户参与演示的过程，像原来我们卖的一款洗衣粉，我们就会用一个手表来进行演示，把你的手表摘下来放在这个杯子里，清洗完拿出来以后你会发现那些脏的东西全掉到杯子里了，又放了一些洗衣粉，放了一些水，拿出来会发现很亮，然后擦干以后闻一闻会有一种清香的味道，给人家感觉非常好。包括原来我们用的沐浴露，那时候普遍的消费者都用的香皂或者有些人用肥皂，这个时候我们会让他体验一下沐浴露的感觉，包括现在的一些护肤品，我们会给他一种非常好的感觉，让他真正参与进来去体验这个过程， 那么他对产品就会感同身受，也会增加他的购买的欲望，这个行为是加分的。 耐心解答对方的异议 我们对于对方提出的异议要耐心的解答，做完一个讲解以后可以再做一个关联沟通，比如说产品讲解以后或者演示以后，我们会留个一段时间给他提出问题，因为有些潜在的客户对我们的产品会提出这样、那样的问题，他不像我们用了一段时期以后对产品的成分、功效以及使用的方法很了解了。当他提出对产品一些问题的时候，我们要耐心的给他解答。往往很多人耐心不够，没有给潜在客户或者客户充分的提问时间，导致很多人把问题带回家里，这也影响销售，其实也是心中没有爱的体现。 我们对消费者，对客户负责任的态度是应该给他充足的时间让他了解我们的产品，他有权提出任何的问题，我们给他耐心的去做解答，有可能他搞明白回到家里以后，更方便他去做出正确的决定，决定的权利在客户手里，他是否要买，买多少？ 用多久？都由他来做决定，我们只是给他一些咨询性的、合理化的建议，让对方感觉非常好。我们越耐心客户对我们越喜欢，我们就越容易建立起信赖的感觉。 以前我们在做聚会的时候，有些客户就有很多问题，原来我在北京遇到过，有些会挑剔产品的包装，挑剔产品，讲了很多的问题，但是我是很耐心，我拿个小的本子，由他讲，每讲一点我就记下来。那么这样的一个动作，反映出我很谦虚，同时也体现自己的耐心。 我说我会把你提的意见反映到这个公司的总部，让他们改进，后来客户发完牢骚以后，拿了两套清调补回去了。 三，售后服务 我们经常讲售后服务，但是很多人在这方面还是做得不够，成交只是开始，它只是一个逗号，而不能画句号。我们要始终关怀我们的客户，这个时候我们带给客户的感觉是持续的，永远给他一种美好的感觉，这个时候往往也会带来意想不到的收获，甚至他也会去做口碑，他会把他用的好的产品和感受去分享给他的朋友，这个时候还会给我们带来第二个客户，第三个客户。 所以我们每次在做一个市场的时候，这个动作我们做的特别到位，给人的感觉就特别好，我们坚持成交只是开始，整个过程我们要体现爱，我相信我们的销售会做得非常有感情，然后我们自己也会成为一个出色的销售大家。 作者：魏驾雾（网站特邀营销专家） Copyright © WISH Team
每天七件事
今天我们来谈谈作为营销人员每天应该做的七件事： 1，不抱怨环境 我们做销售会遇到各种环境的变化,会遇到酷暑、风雨，也可能遇到像今年春节前后这种疫情的影响，雨下的太大就会有人抱怨怎么下这么大的雨，也就不去行动了。现在这种重大的疫情导致出不了门，也会产生抱怨。有些人觉得是因为受到环境的影响所以没有办法去开展自己的工作。 现在疫情期间，外在的环境对大家来讲都是一样的，但是在这种环境下有些人没有抱怨，而是想一些方法去应对，比如说做一些线上的拓展、线上教育，效果反而很好。 环境的变化也可以督促自己去学习，去提升自己。我相信每个人都有这样的体会，这次疫情期间自己能够静下心来去做一些思考，比如说未来的方向、行业的选择以及自己的定位，认识会更加清晰，也会为自己的未来去做一些准备。抱怨不能解决问题。 2，不抱怨他人 我们做销售、尤其刚开始做销售的人，可能大部分都会遇到很多的阻力或者拒绝。遇到拒绝的时候很多人会不适应，甚至抱怨，会怪别人不接受自己的产品，不接受自己的服务，甚至心生怨气影响自己的销售。 3，对客户多一些了解 不管是线上还是线下成交的客户，了解他们购买的理由，以及购买产品以后使用的效果，多一些了解就会多一份机会。 与客户保持比较密切的联系，我们经常讲售后服务，但是往往很多人在这方面做的不是很细，这些都是作为一个销售人员应该避免的事情，所以我们每一天对客户应该多去琢磨一下，多去想一想，我们潜在的客户在哪里？他们究竟有什么需求？ 其实我们可以对客户的心理来做一些很好的分析，可以通过微信、电话，也可以面对面的交流，获取到对方的需求信息，尤其已经成为我们客户的人更需要多方面的了解，对于我们未来的销售会有帮助。 4，坚持，直到获得正确的答案 我们会遇到很多的拒绝，但是往往不知道对方拒绝的理由是什么？为什么不接受你的服务或者产品？我们一直找不到答案。我以前也碰到过这种情况，对方不接受我们的服务、不接受我们的产品，但我会做一个基本的定义：他只是暂时不接受，并不代表以后都不接受，这个月或许不接受，也许下个月会接受，所以一定不要画句号。 我会与客户保持交往。我们可以打电话问候，如果对方心情好的时候，在电话里也会多做一些交流，三五分钟的沟通，这个时候再去了解他的需求，以及他拒绝的理由是什么？我有时候会直接的求教或者请教对方：“像这么好的产品你为什么会拒绝？告诉对方我希望能够获得最真诚的、最直接的答案。让我下次碰到类似的这种情况，可以避免自身的不足。我会把您的拒绝当成我做这份事业的动力，所以我希望你真诚的告诉我。” 通常我会获得一个非常满意的答案，我会收集到不同的答案，这个时候我会做很好的总结、回顾或者分析，这一类型的客户，我应该用什么样的方式去跟他沟通，以便更好的去完成销售。 5，知道自己应该在哪里？ 对销售员来说，时时刻刻清楚自己应该在什么地方。比如说我现在在办公室，我现在在家里。我这时候应不应该出现在这里了？我是否应该出去？很多人没有问自己这样的问题，而且没有做好自己的时间的规划。 有些人的时间安排很随意，有时候待在家里看一个电视剧可能半天就过去了。他其实是不知道自己在哪里，也不知道自己应该在哪里？因此与自己的目标、与自己的梦想的实现有很大的关系，一个人不清楚自己应该在哪里的话，他就很容易随波逐流，效率一定不高。 我以前在北京（做市场）的时候我会很清楚这一周我要做哪些事情？一件事情如果我做不了，我要知道原因在哪里。所以我时时刻刻知道自己应该出现在哪里。有时候觉得很累实在不想起，当闹钟响了，觉得自己这个时候应该下楼，只要出去就有收获。 那时候在北京亚运村租了一个房子，当时住的16楼，有时候晚上回来很晚，十一点的时候电梯就停了，需要爬楼上去，那么第二天肯定就不想起。但是后来闹钟叫醒自己的时候，我就想这个时候不应该躺在床上，还是要下楼，出门把自己打扮得很精神，有时候会在本子上留下几个人的电话，跟他们在一起交流的时候就会为挖掘潜在的目标客户做了准备。所以我会知道自己在哪里，而且每天都会这样去想。 6，每天进步一点点 进步是一点点累积的，不会一下子就有很大的进步。我对自己的要求就是每天进步一点点，有时候别人讲了一句很有用的话，包括我看的广告牌上的广告语做的很有意义，我都会记下来。每天记5句有用的话，记下来我就会琢磨，为什么要写这样的一个广告语？ 现在每天会听一些录音，花一个小时去学习。我自己的公众号上有一些录音我会听一听，别的公众号上的一些录音、视频我也会听听，我关注了大概有120个公众号，包括一些读书的APP，有很多的好的文章，好的讲座我也会听一听。 每天起来的时候，我会放一个音响，有时候听听音乐，有时候听听录音讲座，我觉得很有收获，洗脸的时候、做家务搞卫生的时候、做饭的时候都会听一听。 刘宗旭讲的《升级与进化》我听了几次，原来焦有霞的关于产品销售服务的录音，我听了六次，包括周干先的一些音频，我都会反复的听，其实很有帮助。 平时也会看一些书，我学了一种快速阅读的方法，就一个小时可以读一本书。你也可以一天读一本书，一个星期读一本书。比如说我想两个小时读一本书，我会站在作者的角度来读这本书，首先我会看这个作者为什么写这本书？他要表达的是什么思想？ 它的要点是什么？梳理一下，这本书很快就读完了。有些书，有些章节我会去精读。尤其这两个月，因为疫情待在家里，我觉得很有收获。 另外我们也可以跟好的老师做交流。找到一位好的老师非常重要，他可以成为你的榜样，跟他在一起交流可能会让自己有很大的提升。我为什么喜欢北京呢？北京有很多人可以成为我的老师，有一些宣传部门的领导、一些金融系统的经济学家、文化名流，他们都可以成为自己的老师，有时候跟他们在一起交流的时候，我就发现自己在进步。 现在我自己也成为别人的老师，但是我觉得更多的时候是在向别人学习，不然的话自己就会很封闭，就没有办法去给别人更多有用的知识，这点我深有体会。 一天用一个小时去学习、去读书、去听讲座，然后总结，这样会让自己会有很大的提升，每天我会跟昨天做一个比较，今天跟昨天比我做了什么？人要对自己有一些约束和要求。 这个时候会发现自己有很大的变化。当我出去跟别人沟通、交流的时候，会对很别人有帮助，都得益于每天的学习。所以每天进步一点点，会让自己成为一个销售大家，让自己在销售领域里取得更大成就。 7，把解决问题放在第一位 不管是我们的产品还是服务，为客户解决了什么问题？解决了自己什么问题？是要清楚的。销售的核心不是向人家卖产品，是为顾客解决问题。现在在市场中销售做得好的，往往是直击要点，能解决问题。 我们团队中就有这样一个人，在新疆有一位周干先总监，这方面就做得很好，他累积了很多的知识，不管是产品相关的知识也好，一些健康养生专业的知识也好，他都具备。那么他去做销售的时候就能够抓住要点，能解决客户什么问题，针对这个问题再去展开，往往更加得到对方的尊重和喜欢，更容易让客户接受他的产品以及服务，所以我觉得能不能解决问题是衡量的重点。 如果我们每天从这七件事情着手，为自己的事业、为实现自己的梦想打下坚实的基础。我相信用不了几年，一定会在销售行业中有一番作为。 作者：魏驾雾（网站特邀营销专家） Copyright © WISH Team
用什么样的态度去面对问题
今天谈一谈我们用什么样的态度去面对问题。很多领袖与团队或伙伴交流，碰到问题的时候不能够正确的去面对这些问题，或者不能坦然的去接受。有时候遇到下级伙伴提出一些问题的时候，不能直截了当，不能真诚告诉他，比较含糊，甚至有时候还回避问题。因为以前有一个观念在我们的脑子里一直是存在的，就觉得我们对下面只能讲积极的东西，不能讲消极的东西，他认为回应这些问题，就是消极的举动。 我们应该向医生学习。如果一个病人得了绝症，只剩三五个月，无药可救了，医生会说善意的谎言，不会把真实的情况告诉病人。但是只要这个病是可以治疗的，医生会如实告诉你是什么问题，你要注意什么？怎么解决？再不解决，今后会怎么样？ 承认问题的存在 医生这种做法很值得我们去借鉴，比如说我们到市场中，有些人会提出这样、那样的问题，如果我们很真诚的告诉他这些问题是什么，首先表达出对他提问的认同，也符合同理心倾听的原则。沟通的效果也会比较好，表明我们是跟他坐在同一张凳上，他的问题也是我们的问题。 若是产品、服务，或者我们某些方面做的不到位，我们应该好好的去交流。以前我们刚开始跟公司做合作的时候，有客户就直接说，你们公司的产品包装不行，太土气了。如果我说：“我们的包装很好，你不喜欢包装，也有一些人特别喜欢，有中国传统文化特色”。可能这个客户就会离开。如果我们表示认同：“我也觉得包装确实有点问题，你觉得用什么包装比较好？我们要记下来反映给公司，让他以后设计包装的时候能够把你的意见融进来综合去考虑。”效果就会不一样 有时候真实的去跟客户、跟我们的伙伴去讲这些存在的问题，其实比较容易能够赢得对方的理解。 如实的回应问题 如实的去回应，往往更显得我们对未来的自信。我们相信未来这个问题是可以解决的。我们用这样的心态去面对问题我觉得会更好，如果我们找一个其他的理由，看起来好像是很积极，其实是在喊口号，解决不了心里的问题。 直面问题 就像医生一样，你有病，能够如实的去告诉你，说明这个病还有的治。 所以我觉得在交流的时候应该直面这些问题。让伙伴、让整个市场跟我们一起共同打拼的人觉得我们跟他们心是在一起的，一路同行，我们一起去面对问题，解决问题。为什么我们能发现市场的一些问题，因为伙伴跟我们讲真话，我们也从不回避矛盾，不回避问题，也从不去喊口号。 积极地态度去面对、解决问题 所以我觉得我们不怕问题，最重要的是我们用什么样的态度来面对问题。我觉得应该是积极的去面对、去解决。问题呈现出来以后，我们首先要把真实的原因找到，然后我们一起去解决它，这样才是负责任的。 我们用什么样的态度来面对问题？不仅仅以积极还是消极来衡量。很多团队领导人下去以后，有人提了一些问题就让对方不要讲消极的，要说积极的，其实还是解决不了他的问题。我觉得怎么样去看待问题很重要，困难其实是成长最好的机会。 我们要感激困难的到来，也要正视这些问题，正因为有一些问题才让我们成长。我们大家共同去面对这样的问题，我们一起走过来，今后我们的感受和体会也更加深刻。我想我们不断的去经历这些东西，一起走过这段路，一起去成长，可能我们的人生也会更丰富更完整。 作者：魏驾雾（网站特邀营销专家）Copyright © WISH Team
问对方式 问对问题 找到答案
沟通是否有效，在于提问是否到位；掌握提问的艺术和方式，才能找到答案。 问最简单的问题 问2选1，”YES”的问题： 例证： 1，你要荤菜还是素菜？ 素菜 2，你要订3盒还是4盒？ 要3盒吧 3，你说健康重要还是财富重要 健康重要 问小”YES”的问题，小”YES”累积成大”YES”，“YES” 5次就成交答案： 例如： 1，预防远比治疗更便宜，更重要，对吗？ 2，其实很多文明疾病和我们的养生之道比如饮食，睡眠，运动和情绪有 很大的关系，你认同吗？ 3，如果每天都吃15种不同种类的水果/疏菜，你的健康肯定有帮助，是吗？ 4，今天，去菜市场买15种不同种类的水果/疏菜，你说会超过$10吗？ 5，现在$6，每天就可以吃近15种不同种类的水果/疏菜附加大豆的植物蛋白，你愿意吗？ 开始 分享您用巧绿的故事： 问妈妈们5个YES的问题 现在孩子们面临的各种毒素比我们小时候多很多，对吗？ 孩子们面临的健康威胁很多， 对吗？ 保证孩子们的健康是我们做父母的首要责任，对吗？ 每天获得健康的、多种多样的植物15种以上的植物，肯定 会对我们的孩子健康有很大帮助， 您同意吗？ 今天去菜市场买15种不同种类的水果/疏菜，你说会超过 $5吗？ 现在$5，每天就可以吃近15种不同种类的有机水果/疏菜，再加有机大豆的植物蛋白，你愿意吗？ 分享自己孩子用巧绿的故事 善待自己5个YES的问题 1孩子大了我们也该爱护一下自己了，对吗？ 2，更年期一到， 人老得就快了， 对吧？ 3，我们身体好，就会给孩子少添麻烦， 对吗？ 4，预防比治疗更便宜、更重要、更有生活质量， 您同意吗？ 5，多吃各种植物会对我们的健康非常有好处， 您同意吗？ 6，即使每天花$10钱买各种水果， 我们依然吃不到很多种类， 对 吗？ 如果我们现在每天花￥6, 就可以吃到滋养我们身体的近15种不同种类的有机水果/疏菜，再加有机大豆的植物蛋白， 又营养又保持身条，您认为好吗？ 分享自己吃巧绿的故事 关于分享事业的5个YES的问题 […]
我们今天来谈一谈做一个成功的销售人员，受哪些因素的影响？
我们今天来谈一谈做一个成功的销售人员，受哪些因素的影响？ 这些因素占多少比例？ 个人的态度是最主要的，占50% 人际沟通，占到25% 销售技巧占15% 具备相应的专业知识，占10% 恰当的态度 50% 为什么说个人态度是最重要的？ 作为一个成功的销售人员，我们从开始什么都不懂，到真正进入到销售这个行业，然后让自己做得越来越成功，其实很大程度上受个人的态度的影响。 信心、责任、义务，对美好生活渴望的程度，对失败的承受能力，明确的、持久的目标，创造力，执着度，付出与努力，以及自身的修养和规划，这都属于我们个人态度方面。 信心 在这些方面中信心是最重要的。你是否相信你自己能够成为一个合格的、成功的销售人员？ 当你加入一家公司，你有没有信心能够将产品送达给那些潜在的客户，或者需要你产品的人。产品怎么到达客户的手里？钱怎么从客户的口袋到你的口袋？说起来很简单，但是整个过程一直在考量你的信心。 我们刚开始做的时候，可能会遇到很多的拒绝，我们要有承受失败的能力。一次拜访，二次拜访，越来越多的拜访，这样的经历会让你越来越执着。那么是什么原因让你这么执着，让你愿意持续地走下去？其实是你对美好生活的向往，可能我们在很多职业中选中了销售这个行业，因为销售是白手起家的最好的选择，获得的收入可能是你想不到的。做5年、10年下来，在这里面的成长将会是巨大的，会让你身上具备很多成功人士的特点。 所以要过上美好的生活，具备这些特点非常重要。 成功人士的特点： 一个成功的销售人员通过观察、通过经验的累积，能够迅速的找出问题的核心。 有积极行动的习惯，工作努力，有热情，目标明确，意志坚定。 身体健康，尤其像我们从事保健品行业的销售人员，在跟人家做产品陈述的时候，每讲一次都会进入到自己的脑海里，那么健康意识会比普通人更强，健康管理的方法也很有一套。 始终积极参与，付出比索取的多。 在销售的过程中，有强烈的责任感。对社会、对家庭、对自己的未来负责任，而且始终对未来充满信心。 销售行业中形成了这样的特点对我们来说是无形的财富，是能够确保自己未来人生幸福美好的根基。很多人开始做销售的时候，没有很认真的去对待，会有些排斥，但是真正做了一阵子以后，很多人从销售这个行业里找到了真正的乐趣，所以我觉得个人态度非常重要。 人际沟通 25% 每一次销售都是在与人沟通、跟人打交道的过程中完成的。 学会倾听 人际沟通我们首先从提出问题开始，要学会提出问题。有问就有答，当你在向我们潜在的客户提出问题的时候，自然而然就会了解到他的需求，那么我们作为一个销售人员来讲，应该始终倾听客户的声音、想法以及他们的需求，倾听的时间应该是占了多数。 一个成功的销售人员，他的提问是引出一个话题，然后用心的聆听。积极的、耐心的倾听，会慢慢的形成自己的社交风格。当你认真在听的时候，对讲述的人来说是一个种很好的尊重，并且倾听会让自己学到更多。 尤其我们在聆听的时候，对所有我们接触的人，他们的心理层次、他们的需求、他们的思维模式，甚至他们的性格都需要做全方位的了解。老子说 知人者智,自知者明 ，不断的去了解别人，知道别人，其实对自己的帮助是最大的。当真正去了解别人的想法，同时又能够满足对方需求的时候，一定会成为销售方面的成功者。 肢体语言 我们在沟通的时候，加入身体语言和肢体语言往往效果更好。 我们的语气、语调加上我们的肢体语言，应该在我们的沟通中占百分之九十以上，文字的表述力只是最基础的部分，可能只占百分之七左右。 除了身体的语言以外，我们可以做一些能够增加客户欲望，强化客户需求、冲击力强的图文或短视频，通过社交工具能很方便的给到客户，我们补充一些这样的工具，能够让自己在人际沟通方面会做得更好。 销售技巧 15% 销售技巧方面，最重要的一点就是展示我们的真诚。以前我们过分强调某些技巧，其实我们应该建立在以人为本，尊重人，真诚的对待客户的基础上，其他的技巧才能发挥的更好。 人们对保健品行业，会有一些不同的看法。尤其在中国市场，以前的很多年，一些比较乱的做法让人们形成了固有的思维。当客户对我们的产品提出异议，我们应该尊重、耐心的去做一些讲述。 但是究竟如何能够真正解决客户的问题？我们首先要了解客户真正的需求，针对用户的需求，我们做出一些判别。 功能性需求：有些用户可能对功能性比较有要求，我们就需要把产品的功能做很详细的表述。 情感需求：或者有些用户可能有情感类的需求，我们的产品送给老人家、送给父母，体现的是一种孝，把健康送给他们，对他们来说是最好的礼物。 社交需求：以前经常讲白领阶层都在用某个产品、在补充某些东西。或者国外很多家庭在使用某一类产品，甚至看到别人在用的某种东西觉得高大上，这种心理都源于社交需求。为什么女生喜欢背LV的包？LV的包跟一般的包有什么区别？同样是装东西，这就是社交方面的需。 生活方式：我们要了解用户的生活方式，是传统、保守的，还是现代、时髦的？我们要有基本的了解。 需求动机：根据马斯洛需求层次论，判断客户是处于生理和安全的需求，还是情感归属、尊重的需求，还是希望自我实现的需求，通过了解作出分析。 消费类型：客户是理智型、冲动型的，还是情绪型的。 如果有了这些分析作为前提，我们的销售技巧才会有用武之地，提出的问题、聊的话题就能比较轻松的切中客户的心理，对我们的销售都是一种加成。 专业知识 10% 一个好的销售人员，要具备足够的专业知识。 健康知识 我们销售健康类的产品，健康的理论知识一定是要要具备的。当具备这些能力，我们跟客户做分析、陈述产品的时候，才更有说服力。 产品特性 我们对产品的特性、用途、成分、使用方法、产品的优缺点，我们要有充分的认识，甚至对市场中同类竞品，我们也要有了解。对于同类型的产品，要能够说出我们产品的特点，但我们不能去评判、抨击其他品牌的产品。 信任 当我们在跟客户介绍产品的时候，让我们潜在的客户知道，我们在健康养生方面懂得很多，就容易让客户对我们增加信任感，觉得可以信赖我们。我觉得信赖是让客户接受产品最重要的因素。 我们要成为一个成功的销售人员，以上4个方面我认为是非常重要的。 为什么我们要做这件事情？ 为什么我们要投身销售事业里面？ […]
在有效沟通中我们耳朵的作用
在有效沟通中我们耳朵的作用 —- 魏驾雾营销大咖讲耳朵的作用 01,倾听的重要性 首先我们要了解倾听的重要性，不管是跟人打交道，还是我们想要去完成产品的销售，这一点都特别重要。 如果我们不去聆听对方心里真正的想法，是很难成交的。生活中也好，工作中也好，跟同事、领导，或者是跟生意伙伴去做交流，最重要的一点就是要知道对方在想什么，他需要什么？ 上帝非常公平，为什么人有两个耳朵一张嘴巴，很多人说有口才就行了，其实不是这样。如果仅仅一张嘴的话，我们的耳朵还有什么用呢？ 很多人没有很好的去琢磨，去思考倾听的重要性。尤其我们从事销售事业，没有找到用户真正想要什么，所以没有办法完成销售。 02,用心聆听 我们要专心，用心的去聆听，而且不是做样子。应该带着一种同理心去听，甚至对方每讲一句话，我们要跟着他的思维转动。我们会发现有些人听的时候不是特别用心，在想别的事情。思维开小差了。当沟通的对象提出一个问题的时候，发现我们的思想已经到了另外一个地方去了，这个时候就会很尴尬，所以一定要专心的听。 不但要专心的听，在听的过程中也要有一些表情，对方表达某一件事时，我们可以不点头示意，这样的回应可能效果更好。也会让对方在陈述的时候会更加认真，沟通的氛围自然也会非常好。 03,注意对方的手势和神情 我们一定要注意说话人的手势和面部表情。顺着他的表情、手势我们会捕捉到很多信息，为我们有效率的沟通创造条件。 04,不要想当然认为某个话题索然无味 绝不要认为讨论中的某个主题是索然无味的，在谈话的过程中对方讲的某个话题，我们不要想当然的认为这个话题是无趣的。这个时候就会屏蔽掉很多我们本应该获取的信息。 05,不要臆断对方 不要预先去臆断说话的人，不能想当然的觉得他讲不出什么东西。只要我们用心去聆听，我们可以把谈话的主导权掌握在自己手中，切莫不要臆断。 对方说出某种观点或者某个主题，看似可能跟谈话的主题没有关系，但可能会带来意想不到的成果。比如说我们本意是想卖保健品给他，这款保健品对肠道的改善很有帮助。结果对方谈到他的家庭、他的小孩，谈到了他在国外的生活，你不要想当然的认为他讲这个话题对我们没有帮助，就臆断认为不需要去听了。 当我们不去做主观臆断的时候，反而是对沟通对象最好的尊重。 06,倾听中认真做笔记 在倾听的过程中最好做好笔记。我原来在北京开拓市场的时候，我随身会带一个小的本子和一只笔。任何客户提出想法，我就会在本子上写一写、画一画。对他们提出的问题，一些关键词，我都会记录一下。当我记录的时候，我发现对方讲的会更用心。 原来我们在北京做家庭式的聚会，通常是六七个人，当时我们销售的是一个保健品，具有清、调、补这样的功能的一个健康食品。但是有一个客户提出他的想法，他说包装太难看了，其实我个人也认为包装确实土气。这个人提了很多问题，我拿本子一一记录了下来，我说您还有没有什么其他的问题？他说没有了。后来他自己也说这个东西尽管包装很差，但是东西是好东西，吃得感觉很好，所以他又拿了两套产品。当他在讲述的时候我针对他的问题做了记录，而不是去反驳他，让他感受到了尊重，于是就达成了销售。 07,找到对方阐述的重点 我们要找出说话人的主题，分析他试图要阐述的重点。 比如说刚才这个例子，我发现他越是在挑剔包装的时候，就越说明他对产品其实是很用心的，他是用了心动了情的。于是我说我会很好的向公司决策部门反映这个事情，要改包装，给了他一个很好的回应，也坚定了他用产品的信心。 所以我觉得我们要找出对方说话的主题，如果你在跟人家做沟通的时候，对方讲了半天，也不知道他的重点是讲什么，这说明本身聆听的层次不够高，也没有同理心在听。连对方阐述的重点都没办法分析出来，如何找到对方的需求？比如说对方有赚钱的需求，有对身体健康的要求，有对美丽有追求，有对环保有追求，这些需求如果我们分析判别不了，说明我们在倾听的这方面打不到高分。 08,情感盲点导致拒绝倾听 我们的情感盲点很容易使我们拒绝倾听。有些人在交流的时候，可能触动了我们某一个方面，让我们听了不舒服，心里产生抵触情绪。当对方触动我们敏感神经，让我们发怒的时候，很容易导致我们走向错误的方向。所以往往达不成一致，这个是我们要规避的。 09,对话题保持敏感 对方谈的话题要保持敏感，比如说这个人语速很快，可能他的思维也很敏捷，如果我们自己不敏感就捕捉不到对方表达的重点，在未来工作中要有意识的在这方面做一些训练。 对方可能在目前没有钱，他不好直接说我没钱，但是他在阐述某些事情的时候，他已经表达个这个意思，但由于我们的不敏感导致没有理解这一层意思。或者是交流的对象对赚钱有很强烈的需求，我们也发现不了。或者有些人他本身很孤独，有社交方面的需求，我们因为不敏感发现不了对方这方面的需求。有些老人家很孤独，希望寻求一种安全和尊重。甚至他希望通过做这件事情能够帮助更多的人，有精神方面的追求，这些往往由于不敏感，没有理解而错失一些机会。 10,训练倾听的能力 我们可以与同事、朋友、家人之间沟通的时候刻意训练一下这方面的能力。当我们有了倾听的这种本事的时候，其实更容易了解对方的需求，能够把沟通和销售做得更出色一点。 11,倾听的“黄金法则” 倾听最重要的黄金法则就是你希望别人怎么听你说，你就应当怎样听别人说。 我以前碰到很多这种情况，比如说一个客户在说的时候，有人在抠鼻子，有些人在舔舌头，有些人在挠痒，或者在干别的事情，这样的沟通能有很好的效果吗？我们换位想一想当你在说的时候，你希望对方有这类的行为吗？你也不希望，所以我觉得最好的黄金法则就是，你希望别人怎么听你说？那么你就应当怎样去听别人说，只有做到这样才会真正能够帮助你做好沟通或者销售，帮助你未来的人生过得越来越好。 资料提供者：魏驾雾（网站特邀专家） Copyright © WISH Team
消费者的四种角色和心理
我们今天来谈一下消费者的角色和心理。 消费者可以从以下4个方面做角色定位 受众 购买者 体验者 传播者 我们从4个方面来做区分，看看消费者每一个角色的心理，究竟有什么变化，在想什么？ 1 受 众 那么我们首先来看，作为一个受众，我们每个人都有感受和体会。其实每一个人在接受新产品的时候，其实都是比较茫然的，并且对产品和品牌还很容易遗忘。我们通常讲消费者是不忠实的，今天用这个品牌，明天又会用那个品牌，都想试一试，那么针对这样的心理我们怎么样去应对呢？ 唤醒受众的需求 当受众在做选择时会感到茫然，我们要去唤醒他、去刺激他，在市场中，我们的业务员、经销商，都应懂得这一点。比如说针对一个陌生人，他可能对我们的产品，对我们的品牌不够了解，那么这个时候我们应该考虑如何去刺激到他，怎么去唤醒他的需求。通常情况下，我们可以用与他自身相关的某些信息去刺激他。比如说有些人胃不好，有些人牙疼，有些人睡眠不好，比如说有些人掉头发，不知道选择什么样的洗头水，我们要用与他相关的信息来唤醒他的需求。这时要创造交流的机会，用这些信息刺激到他，让他知道有这样一个产品能解决他的问题。 销售有4个方面的要素 让他知道 让他忘不了 让他特别想要 让他容易得到 我们要完成销售首先要让需要产品的人知道，过去传统媒介都是通过电视广告让消费者知道。这么多年过去消费者也看了很多广告，往往会发现购买的东西与广告不相符，那么就会使消费者对广告感到疲劳。 现在自媒体时代人们更容易获得资讯，我们要做的工作就是让受众群体对我们提供的内容忘不了。当他看了我们某一个视频或者图片他就忘不了，想忘也忘不了，这个是需要我们要精心策划的。 并且让他特别想要。我记得在十几年以前我们曾经针对沙棘茶做了一个折页，通过对沙棘茶的成分的分析，它对清洗肾脏，对肾脏的保养很有帮助，所以我们当时就有一个思路，如果脏器出现问题会体现出哪些症状，我们查了这方面的一些资料，比如说容易掉头发、晨尿会出现很大量泡沫，容易腰酸等等十点症状，当你的受众群体拿到这个内容就会形成很深刻的记忆。并对肾脏的重要性做分析，我们平时会洗头、洗澡，甚至洗肠，那么肾这个脏器，我们什么时候想到喝点什么东西能够起到清的作用，这时候就容易形成卖点。 当我们做到这几个要素之后，可以利用我们产品的知名度降低他的顾虑，让他不再茫然。 产品知名度从4个方面去衡量 首先 是用的人有多少 第二 产品上市的时间有多长 第三 有没有权威的认证 第四 能有没有打开国际市场 很多人对国内的产品感觉到不踏实不放心，那么我们告诉对方这个产品能够销售到其他的国家，还是会有人说，你这个东西在只能卖给马来西亚人、卖给泰国人，这不足为奇。后来我们在澳大利亚也开拓了市场，澳大利亚的人也在吃这个产品，这个产品还是有一定的知名度的。 另外一个心理就是比较容易被遗忘，所以这个时候，我们要不断的重复。新媒体时代传播资讯很方便，传播具有丰富内容的，能够引起对方兴趣的资讯非常容易。比如说发张图片给他，通个电话，或者约在一起见面，其实都是一个重复的动作。 2 购 买 者 第二个角色就是购买者，作为购买者，他的心理是什么呢？这个阶段他还在犹豫，可能通过我们前面的这些动作他已经有想要购买的欲望了，但他来到这里的时候可能还会有一些犹豫，还没有下决心，这个时候我们应该做什么工作呢？ 强化需求，增强购买者信心 对于想要购买的人我们要给他一个下定决心购买的理由，去强化他的需求，让他更加想要。重复的告诉顾客，这个产品可以给他带来什么样的价值，往往会起到很大的作用。我们可以用一些例证，用自身的感受来做一些分享。以前保健食品都有蓝帽子，对产品的成分进行说明，我们自己也可以编辑一些相关的资料提供给顾客，这个时候可以强化他的需求，增强购买的信心。所以对购买者这个角色我觉得既然我们知道他的心里是犹豫的，我们需要做的就是帮他下决心，给他一个购买的理由，明确的告诉他这个产品应该怎么用，用了以后的效果如何，对于购买者我们应该是做这方面的工作。 3 体 验 者 那么第三个角色就是体验者，当他来到我们这个场景之前他是有所期待的。 体验感高于期待值 那么我们一定要让他感受到，他体验的效果比原来期待的更好。所以当他到了我们的场景中，可以给他做一些体验性的服务，比如说泡一些茶呀，尝试一下我们的产品，甚至可以做一些示范，让他有很好的感受。告诉他关于产品的使用方法，以及可能给他带来的变化。他带回去去体验的时候，依然有良好的感觉，让他满意。很多公司都有体验的场景，让顾客能够置身其中，能够多一些感受多一些体验，这种销售更富有情感，让顾客有最真实的感受。 给顾客送些体验品 对于顾客或者消费者来讲，作为一个体验者，或多或少都有个心理就是占一些小便宜。真正有经验的销售人员，给顾客配一些他适合的产品之外，同时也可以送一些小的礼品。像我认识的有一些大姐这方面就做得很好，比如说像我们的芦荟胶你送给顾客一支让他用一用，他觉得这个就是额外的收获，既能让顾客切实的体验到产品，又拉近了与顾客的关系。 素材库 另外我们平时可以制作一些关于产品的资料，保留一些素材，在聊天的时候可以发给对方。我们可以看到新零售、社交电商的一些平台，他们会做一些资料的整理，有一些很吸引人的小视频或者图片。最近别人向我介绍的一款美国产品，他们的资料中会展示一些权威媒体上的一些报道资料，像美国科学杂志关于他们产品的一些资料。或者对某一个产品的某一项技术获得过专利的说明，在这方面给了我很多的思考，我们应该在这方面多做一些功课。 持续性的使用 我们与顾客沟通产品的时候，通常建议要持续性的去使用，使用一个产品建议至少用90，最好用180天，因为90天是细胞更新的周期，会让人体发生一些变化。在顾客用的过程中我们要去关注他使用的效果，便于我们与客户持续的沟通。 4 传 播 者 […]