我们今天来谈一下消费者的角色和心理。
消费者可以从以下4个方面做角色定位
- 受众
- 购买者
- 体验者
- 传播者
我们从4个方面来做区分，看看消费者每一个角色的心理，究竟有什么变化，在想什么？
1 受 众
那么我们首先来看，作为一个受众，我们每个人都有感受和体会。其实每一个人在接受新产品的时候，其实都是比较茫然的，并且对产品和品牌还很容易遗忘。我们通常讲消费者是不忠实的，今天用这个品牌，明天又会用那个品牌，都想试一试，那么针对这样的心理我们怎么样去应对呢？
唤醒受众的需求
当受众在做选择时会感到茫然，我们要去唤醒他、去刺激他，在市场中，我们的业务员、经销商，都应懂得这一点。比如说针对一个陌生人，他可能对我们的产品，对我们的品牌不够了解，那么这个时候我们应该考虑如何去刺激到他，怎么去唤醒他的需求。通常情况下，我们可以用与他自身相关的某些信息去刺激他。比如说有些人胃不好，有些人牙疼，有些人睡眠不好，比如说有些人掉头发，不知道选择什么样的洗头水，我们要用与他相关的信息来唤醒他的需求。这时要创造交流的机会，用这些信息刺激到他，让他知道有这样一个产品能解决他的问题。
销售有4个方面的要素
- 让他知道
- 让他忘不了
- 让他特别想要
- 让他容易得到
我们要完成销售首先要让需要产品的人知道，过去传统媒介都是通过电视广告让消费者知道。这么多年过去消费者也看了很多广告，往往会发现购买的东西与广告不相符，那么就会使消费者对广告感到疲劳。
现在自媒体时代人们更容易获得资讯，我们要做的工作就是让受众群体对我们提供的内容忘不了。当他看了我们某一个视频或者图片他就忘不了，想忘也忘不了，这个是需要我们要精心策划的。
并且让他特别想要。我记得在十几年以前我们曾经针对沙棘茶做了一个折页，通过对沙棘茶的成分的分析，它对清洗肾脏，对肾脏的保养很有帮助，所以我们当时就有一个思路，如果脏器出现问题会体现出哪些症状，我们查了这方面的一些资料，比如说容易掉头发、晨尿会出现很大量泡沫，容易腰酸等等十点症状，当你的受众群体拿到这个内容就会形成很深刻的记忆。并对肾脏的重要性做分析，我们平时会洗头、洗澡，甚至洗肠，那么肾这个脏器，我们什么时候想到喝点什么东西能够起到清的作用，这时候就容易形成卖点。
当我们做到这几个要素之后，可以利用我们产品的知名度降低他的顾虑，让他不再茫然。
产品知名度从4个方面去衡量
首先 是用的人有多少
第二 产品上市的时间有多长
第三 有没有权威的认证
第四 能有没有打开国际市场
很多人对国内的产品感觉到不踏实不放心，那么我们告诉对方这个产品能够销售到其他的国家，还是会有人说，你这个东西在只能卖给马来西亚人、卖给泰国人，这不足为奇。后来我们在澳大利亚也开拓了市场，澳大利亚的人也在吃这个产品，这个产品还是有一定的知名度的。
另外一个心理就是比较容易被遗忘，所以这个时候，我们要不断的重复。新媒体时代传播资讯很方便，传播具有丰富内容的，能够引起对方兴趣的资讯非常容易。比如说发张图片给他，通个电话，或者约在一起见面，其实都是一个重复的动作。
2 购 买 者
第二个角色就是购买者，作为购买者，他的心理是什么呢？这个阶段他还在犹豫，可能通过我们前面的这些动作他已经有想要购买的欲望了，但他来到这里的时候可能还会有一些犹豫，还没有下决心，这个时候我们应该做什么工作呢？
强化需求，增强购买者信心
对于想要购买的人我们要给他一个下定决心购买的理由，去强化他的需求，让他更加想要。重复的告诉顾客，这个产品可以给他带来什么样的价值，往往会起到很大的作用。我们可以用一些例证，用自身的感受来做一些分享。以前保健食品都有蓝帽子，对产品的成分进行说明，我们自己也可以编辑一些相关的资料提供给顾客，这个时候可以强化他的需求，增强购买的信心。所以对购买者这个角色我觉得既然我们知道他的心里是犹豫的，我们需要做的就是帮他下决心，给他一个购买的理由，明确的告诉他这个产品应该怎么用，用了以后的效果如何，对于购买者我们应该是做这方面的工作。
3 体 验 者
那么第三个角色就是体验者，当他来到我们这个场景之前他是有所期待的。
体验感高于期待值
那么我们一定要让他感受到，他体验的效果比原来期待的更好。所以当他到了我们的场景中，可以给他做一些体验性的服务，比如说泡一些茶呀，尝试一下我们的产品，甚至可以做一些示范，让他有很好的感受。告诉他关于产品的使用方法，以及可能给他带来的变化。他带回去去体验的时候，依然有良好的感觉，让他满意。很多公司都有体验的场景，让顾客能够置身其中，能够多一些感受多一些体验，这种销售更富有情感，让顾客有最真实的感受。
给顾客送些体验品
对于顾客或者消费者来讲，作为一个体验者，或多或少都有个心理就是占一些小便宜。真正有经验的销售人员，给顾客配一些他适合的产品之外，同时也可以送一些小的礼品。像我认识的有一些大姐这方面就做得很好，比如说像我们的芦荟胶你送给顾客一支让他用一用，他觉得这个就是额外的收获，既能让顾客切实的体验到产品，又拉近了与顾客的关系。
素材库
另外我们平时可以制作一些关于产品的资料，保留一些素材，在聊天的时候可以发给对方。我们可以看到新零售、社交电商的一些平台，他们会做一些资料的整理，有一些很吸引人的小视频或者图片。最近别人向我介绍的一款美国产品，他们的资料中会展示一些权威媒体上的一些报道资料，像美国科学杂志关于他们产品的一些资料。或者对某一个产品的某一项技术获得过专利的说明，在这方面给了我很多的思考，我们应该在这方面多做一些功课。
持续性的使用
我们与顾客沟通产品的时候，通常建议要持续性的去使用，使用一个产品建议至少用90，最好用180天，因为90天是细胞更新的周期，会让人体发生一些变化。在顾客用的过程中我们要去关注他使用的效果，便于我们与客户持续的沟通。
4 传 播 者
作为一个传播者的角色，其实他的心理是什么样呢？他为什么要跟人家去做口碑呢？他需要一个理由。
赋予顾客责任感
其实对于人来说，有好的产品都想跟人去分享，只要用的效果好。但是为什么他的天性会隐藏起来？其实是需要你赋予他一种责任。
我们原来在做北京市场的时候，与老年群体交往我们会说自己健康是美德，用的这个产品我们自身已经感受到很好，那我们去做一些功德，去行善积福，帮助他人改善他们的健康，让周围的亲朋好友健康起来，这也是一种责任，赋予他一种责任，这比引导他赚多少钱，可能效果更好。
同时也会告诉他，他做这些事情对他来说其实是举手之劳的事情，可能只是多一句嘴的事情。比如说我们的护肤品对淡斑，对改善皮肤的一些问题有帮助，可能正好发现自己朋友的脸上斑多了一些，这时候可能多问一句话，有一个品牌不知道你听说过没有，用了以后可能斑会淡一些。或者对肠胃不舒服的朋友可以介绍有一个产品你吃了以后可能肠胃会舒服一些，会改善一些，可能就是多一句嘴的事情，同时也可以获得一些好处，可以省钱。
帮助别人的同时自己可以省钱
比如说通过我们的社交电商买的产品，或者通过我们的伙伴分享以后本身就有折扣，是可以省钱的。但是通过多一句嘴让五个人、十个人都能用上的时候，可能折扣更多，其实对消费者来讲他是愿意去传播的，他会做一个很好的传播者。
所以我觉得从消费者的这个四个角色以及他们的心理来做一个分析，然后我们根据销售的四个核心要素去做工作，首先要让人知道、其次要让人忘不了、让人特别想要，同时又比较容易得到。第四点现在也方便，通过手机下单以后很快就送到家里来了，是很容易得到的。根据我们做的这些工作，可以很好的满足消费者的各种需求，同时也能解决他们当下心理的忧虑。通过对消费角色和心理的分析，能够帮助我们更轻松的完成我们的销售。
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资料提供者：魏驾雾（网站特邀专家）
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