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消费者的四种角色和心理
我们今天来谈一下消费者的角色和心理。 消费者可以从以下4个方面做角色定位 受众 购买者 体验者 传播者 我们从4个方面来做区分，看看消费者每一个角色的心理，究竟有什么变化，在想什么？ 1 受 众 那么我们首先来看，作为一个受众，我们每个人都有感受和体会。其实每一个人在接受新产品的时候，其实都是比较茫然的，并且对产品和品牌还很容易遗忘。我们通常讲消费者是不忠实的，今天用这个品牌，明天又会用那个品牌，都想试一试，那么针对这样的心理我们怎么样去应对呢？ 唤醒受众的需求 当受众在做选择时会感到茫然，我们要去唤醒他、去刺激他，在市场中，我们的业务员、经销商，都应懂得这一点。比如说针对一个陌生人，他可能对我们的产品，对我们的品牌不够了解，那么这个时候我们应该考虑如何去刺激到他，怎么去唤醒他的需求。通常情况下，我们可以用与他自身相关的某些信息去刺激他。比如说有些人胃不好，有些人牙疼，有些人睡眠不好，比如说有些人掉头发，不知道选择什么样的洗头水，我们要用与他相关的信息来唤醒他的需求。这时要创造交流的机会，用这些信息刺激到他，让他知道有这样一个产品能解决他的问题。 销售有4个方面的要素 让他知道 让他忘不了 让他特别想要 让他容易得到 我们要完成销售首先要让需要产品的人知道，过去传统媒介都是通过电视广告让消费者知道。这么多年过去消费者也看了很多广告，往往会发现购买的东西与广告不相符，那么就会使消费者对广告感到疲劳。 现在自媒体时代人们更容易获得资讯，我们要做的工作就是让受众群体对我们提供的内容忘不了。当他看了我们某一个视频或者图片他就忘不了，想忘也忘不了，这个是需要我们要精心策划的。 并且让他特别想要。我记得在十几年以前我们曾经针对沙棘茶做了一个折页，通过对沙棘茶的成分的分析，它对清洗肾脏，对肾脏的保养很有帮助，所以我们当时就有一个思路，如果脏器出现问题会体现出哪些症状，我们查了这方面的一些资料，比如说容易掉头发、晨尿会出现很大量泡沫，容易腰酸等等十点症状，当你的受众群体拿到这个内容就会形成很深刻的记忆。并对肾脏的重要性做分析，我们平时会洗头、洗澡，甚至洗肠，那么肾这个脏器，我们什么时候想到喝点什么东西能够起到清的作用，这时候就容易形成卖点。 当我们做到这几个要素之后，可以利用我们产品的知名度降低他的顾虑，让他不再茫然。 产品知名度从4个方面去衡量 首先 是用的人有多少 第二 产品上市的时间有多长 第三 有没有权威的认证 第四 能有没有打开国际市场 很多人对国内的产品感觉到不踏实不放心，那么我们告诉对方这个产品能够销售到其他的国家，还是会有人说，你这个东西在只能卖给马来西亚人、卖给泰国人，这不足为奇。后来我们在澳大利亚也开拓了市场，澳大利亚的人也在吃这个产品，这个产品还是有一定的知名度的。 另外一个心理就是比较容易被遗忘，所以这个时候，我们要不断的重复。新媒体时代传播资讯很方便，传播具有丰富内容的，能够引起对方兴趣的资讯非常容易。比如说发张图片给他，通个电话，或者约在一起见面，其实都是一个重复的动作。 2 购 买 者 第二个角色就是购买者，作为购买者，他的心理是什么呢？这个阶段他还在犹豫，可能通过我们前面的这些动作他已经有想要购买的欲望了，但他来到这里的时候可能还会有一些犹豫，还没有下决心，这个时候我们应该做什么工作呢？ 强化需求，增强购买者信心 对于想要购买的人我们要给他一个下定决心购买的理由，去强化他的需求，让他更加想要。重复的告诉顾客，这个产品可以给他带来什么样的价值，往往会起到很大的作用。我们可以用一些例证，用自身的感受来做一些分享。以前保健食品都有蓝帽子，对产品的成分进行说明，我们自己也可以编辑一些相关的资料提供给顾客，这个时候可以强化他的需求，增强购买的信心。所以对购买者这个角色我觉得既然我们知道他的心里是犹豫的，我们需要做的就是帮他下决心，给他一个购买的理由，明确的告诉他这个产品应该怎么用，用了以后的效果如何，对于购买者我们应该是做这方面的工作。 3 体 验 者 那么第三个角色就是体验者，当他来到我们这个场景之前他是有所期待的。 体验感高于期待值 那么我们一定要让他感受到，他体验的效果比原来期待的更好。所以当他到了我们的场景中，可以给他做一些体验性的服务，比如说泡一些茶呀，尝试一下我们的产品，甚至可以做一些示范，让他有很好的感受。告诉他关于产品的使用方法，以及可能给他带来的变化。他带回去去体验的时候，依然有良好的感觉，让他满意。很多公司都有体验的场景，让顾客能够置身其中，能够多一些感受多一些体验，这种销售更富有情感，让顾客有最真实的感受。 给顾客送些体验品 对于顾客或者消费者来讲，作为一个体验者，或多或少都有个心理就是占一些小便宜。真正有经验的销售人员，给顾客配一些他适合的产品之外，同时也可以送一些小的礼品。像我认识的有一些大姐这方面就做得很好，比如说像我们的芦荟胶你送给顾客一支让他用一用，他觉得这个就是额外的收获，既能让顾客切实的体验到产品，又拉近了与顾客的关系。 素材库 另外我们平时可以制作一些关于产品的资料，保留一些素材，在聊天的时候可以发给对方。我们可以看到新零售、社交电商的一些平台，他们会做一些资料的整理，有一些很吸引人的小视频或者图片。最近别人向我介绍的一款美国产品，他们的资料中会展示一些权威媒体上的一些报道资料，像美国科学杂志关于他们产品的一些资料。或者对某一个产品的某一项技术获得过专利的说明，在这方面给了我很多的思考，我们应该在这方面多做一些功课。 持续性的使用 我们与顾客沟通产品的时候，通常建议要持续性的去使用，使用一个产品建议至少用90，最好用180天，因为90天是细胞更新的周期，会让人体发生一些变化。在顾客用的过程中我们要去关注他使用的效果，便于我们与客户持续的沟通。 4 传 播 者 […]
心欢和协奏曲—— 老板的心血管堵塞不见了
心欢和协奏曲—— 老板的心血管堵塞不见了 林总一直很忙，外边应酬也很多，他常有胸闷睡觉质量不太好的毛病。他怀疑是轻度心梗，但医生检测却查不出问题来。于是，他就诊于一个健康评估中心，医生用俄罗斯检测航天员的“3对策理论健康风险评估系统”帮助检测，结果发现心脏冠状动脉有轻微部分堵塞。 经人介绍，购买了伊环球产品，“协奏曲”和“心欢”。他一个月内服用了一盒“协奏曲”喝两盒“心欢”。几天后发现睡眠质量在改善，胸闷的现象也有见轻。服用一个月后，他的胸闷现象彻底消失。他 就又去这个中心做检测，结果发现，原来心脏冠状动脉的堵塞消失了。他非常兴奋有这样好的效果，决定继续服用伊环球产品。 分享人：前癌症研究员郭亚平博士 于美国 2017年5月1号 此分享不代表网站的观点，收集微信上有爱心的人士 Copyright © WISH Team